רוב הקופי בעולם נכתב מתוך העסק. מתוך מה שבעל העסק רוצה להגיד. מתוך מה שהשירות כולל. מתוך הניסיון, הוותק, התהליך, ההסמכות, השיטה והיתרונות.
ואז דפי המכירה נשמעים בערך ככה:
אנחנו עושים את זה כבר X שנים.
עזרנו למאות לקוחות.
התוכנית כוללת A, B, C, D.
השיטה שלנו ייחודית כי...
אנחנו מלווים אתכם יד ביד.
הכל יכול להיות נכון. אבל הלקוח קונה ממקום אחר לגמרי.
הוא קונה מתוך השיחה הפנימית שמתנהלת לו בראש לפני שהוא בכלל פוגש אתכם. משפטים כמו:
אני כבר עייף מלנסות.
אני מפחד שזה שוב ייקח לי כסף וזמן ויישאר אותו דבר.
אני יודע שאני צריך עזרה, אבל אני רוצה להרגיש שאני בידיים טובות.
נמאס לי להסביר לאנשים למה המחיר שלי כזה.
כמה פעמים אני עוד אנסה לפני שאוותר?
אני רוצה פתרון אמיתי, אבל קשה לי לדעת על מי לסמוך.
ברגע שהקופי שלכם מדבר על העסק, בזמן שהלקוח עסוק בעצמו, אתם רצים מול מישהו שבכלל שומע תדר אחר. הוא קורא. הוא מבין. אבל הוא עדיין שואל את עצמו:
